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集体采购爱你不容易
WWW.ROOMAGE.COM    来源: 现代家电杂志
随着越来越多小区整体楼盘的统一交工,成批的业主同时装修同时搬家,同时采购的愿望也越来越强烈。对于厂商来讲,当然喜欢大把出货大把进钱的感觉。然而,岂今为止,愿望变成现实的却很少。为什么?我们在这里通过消费者和厂商两方面存在的问题进行了探讨,指出问题所在,旨在引起厂商对这一现象的关注。在个性化、时尚化、集团化消费趋向形成的今天,要做好自已的买卖就要快速适应、捕捉市场的变化。

  集体采购又叫团购,在网上我们常看到的JC,就是集体采购的网络术语。这种购物的模式是,由一些有购买同一种物品的人自愿发起的一种集体购买行为,他们可能通过网站或者其它的媒介集合起来,然后由几个中间人承担重任,向商家去议价。


  应该说这种购物模式对于厂商和消费者来说均是互惠互利的一种消费行为,但由于双方都承担有一定的风险,而且整个过程对双方来讲也是很复杂的一件事情,所以有时会在中途夭折。下面,笔者就分别从消费者和厂商的角度来分析一下厂商应该如何对待集体采购。


  消费者 集体采购爱你不容易


  因为是大量购买,价格可以谈得很便宜,所以有时也叫集体议价。团结力量大,运用“集体议价”的方式帮助消费者获得较大的折扣。


  集体采购一般来说有两种方式,一种是通过传统的渠道,属于小规模的集体议价行为,由几个朋友或者同事,或者是几个同时购物的消费者在现场临时组织起来的,这种方式对于厂商来讲,他们更愿意说这是一个集体议价的行为,谈不上集体采购。


  另外一种是通过一个网站集合起来的,但要求这个网站的访问者及关注者必须有着同样需求的购物者。目前,像这种专业的只起着这样一种中介性质的网站几乎还没有,而常见的都是一些小区的业主网,因为这些业主从买房到收房及装修都时刻的关注着这个网站的信息,所以即使大家由于工作忙不见面,但因为是邻居,而且都在为着共同的利益而奋斗,购物的人因此有了一种互相信任及默契感,所以这种集体采购更容易成功一些。


  在集体采购中起到最重要作用的就是发起人,它起着联系双方的作用。因而,在购买者看来,发起人应当具有一定的可信任程度和影响面,并且能够为集体采购的购买者利益着想。同时也希望作为发起人,应该对所购买物品的了解要比其它人专业,包括所购买物品的专业知识及市场行情。另外,由于发起人与广大购买者双方并没有什么具有法律效应的约束,所以往往会出现数量上的出入。如,原本在与厂商谈的价格,是在一定购买数量的情况下才能享受的价格,但最终在购买数量上却发生了变动。另外,由于市场上的价格是随时变化的,有时一些商场会把集体购买的物品作为特价商品,因为是促销用的特价商品,有时还会出现比集体采购的价格还低的现象,这时,作为广大的购买者,就会这样想,发起者会不会是厂商的“托儿”或者厂商设置的“促销陷阱”?


  再者,对于团购的价格、服务、满足个性化需求等方面,没有真正的厂家能够全方位的提供。


  厂商喜忧参半看团购


  而对厂商来说,因为“团购”加快了出货速度,而且大都是现款,厂商头痛的资金积压可以缓解,在这方面,比起做楼盘的工程机是一个很大的优势。


  目前,作为被集体采购的厂商,对这个模式的态度可谓是喜忧参半。主要表现在:

 

  1. 厂商的态度是相当谨慎的。因为打折后的利润已经非常薄,即使成功了,赚到的钱也非常少,不成功,反而会影响声誉。所以在优惠幅度上,出于谨慎,厂商要么只肯让出一点,要么干脆不表态。


  2. 担心价格透露出去,会对正常渠道造成冲击,伤害同行或者代理商的利益。在集体采购中,厂商特别担心价格透露出去或者集体采购的份额扩大了,会对正常渠道购买者造成冲击,从而造成恶性竞争。因而采购量要控制在多大的比例内,这一点让厂商难以吃准。加上有的公司终端零售价格管控非常严格,所以一些方案还要一级一级的审批,由于这种种的担心,有时厂商会迟迟给不出具体的方案。


  3. 采购数量不好确定及约束。因为集体采购一般都是通过网上召集起来的,成员与厂商之间没有一个法律或者经济上的约束,所以,有时会出现报了名,但最终没购买的现象。这样就会有时在量上可能达不到集体采购方案中的数量,从而使厂商受到损失。


  4. 采购周期长、而且属于散户型的。一般情况下,集体采购不像他们和房地产开发商谈的那样,是一批量同时上门安装的,因为集体采购的每个客户需要的时间不是特别集中,会出现今天一个客户要求送货并且安装,明天又一个客户打电话要求提货。其实,厂商按照团购的优惠价格进行销售,售出单件产品纯利润已经很低,再加上送货、安装和调试,几乎不挣钱,唯一的好处就是把销量提高了。再加上有时客户的需求周期长,厂商一是要投入更大的精力,二是怕集体采购的影响范围扩大,造成同行的不满。这些都是厂商在合作时遇到的头痛且现实的问题。


  5. 客户需求众口难调。其实有时厂商可能只想对自己品牌的某一或几款机型,而消费者的需求是呈多样性以及个性化的,所以有时会要求厂商给出全系列的产品,然后以一个品牌给出一个折扣,同时把产品的型号及市场价、折扣价给出详细的单子,以便顾客选购。但厂商在这件事上,要么决策周期长,要么就再加几个款式供消费者选择。其实这样的处理方式,一般情况下集体采购的发起人及集体采购成员都很难会满意的,如果某个人在进行集体采购的网上发了相应泄愤的帖子的话,就会对集体采购的品牌及厂商造成很坏的影响,而且这还真正的是一传十、十传百,面又极广。结果“赔了夫人又折兵”!赔大了就!


  我看症结所在


  1. 厂商目前还都没有专门的负责部门,因而有时会因反应周期过长,而坐失良机。主要表现在,拿出一个具体的方案非常慢,如什么数量范围的应该是一个什么样的折扣,考察产品的时间、地点等。


  2. 集体采购的平台不够完善。目前的集体采购一般都是通过网上进行的,但却没有一个专业性的网站。笔者所亲身参加的一个也是以一个业主网进行的,为了保证商家的利益,集采是以一个很正规的流程走的,首先是在收房前因为一些共同的利益,这些业主都聚过会,而参加的人员都当场做了个人信息登记,主要是房屋号及网名、真实姓名。然后又选举了楼长,楼长经过核实确实是小区的业主。然后由几个发起集体采购的人组织了集采委员会。在集体采购开始时,由楼长负责对自己楼的业主再进行身份核实,最主要的一点就是要提供购房合同号,然后是所购房屋号、网名、真实姓名及联系方式及e-mail地址,再与网站注册的ID进行对照,以验明身份,如果不属于本小区的业主或者没有通过身份验证的业主,则没有资格参加集体采购,而通过验证的则被称为会员。这还不算,在此基础上,集采委员会,对所集采的商品还进行了编号,把集体采购的信息E-mail给会员,而在网上只放了相应编号的投票信息!而投票也只是通过验证的会员才有资格点击,同时为了避免数量上太大的出入,要求会员必须确认购买才能点击,不然就会取消会员资格,不能享受集体采购中任何一件商品(当时我们业主网上发起了很多商品的集体采购,还有一些商家的打折卡,见附件),所以厂商对价格泄露及数量的担忧虽然有必要,但如果集体采购平台的组织严密且合理,还是可以避免的。


  厂商应该怎么面对集体采购


  集体采购为购买者节省了时间、银子及力气,为厂商节省了流通费用,还省去了中间商,应当说,随着人们生活节奏的加快及网络的进一步普及,这种消费方式会以它便捷的优势而大范围的普及,但针对目前的现状,笔者要向厂家提几点建议:


  1. 厂商要充分注视集体采购这种销售模式,建立一套有效的应对机制。如厂家最好能有一个专门的部门去负责,当购买者找上门时,能根据购买者的需求快速的拿出方案。同时把双方一些头痛的问题都在这个方案中解决掉。


  2. 厂商要主动出击,而不是被动等顾客找上门。一般集体采购都是发生在新入住的小区,所以厂商其实平时可多关注一些房地产方面的信息,主动去一些业主网上了解情况,然后和相应的负责人主动联系。因为是主动去做,事先就会把集体采购的种种因素考虑进去,这样就能使集体采购快速、顺利的进行,成功率也会更高一些。目前,很多防范措施还都是靠发起人去做方案,如果双方共同去讨论方案,效率及效果都会更好。


  3. 厂商最好能建立起自己的平台。其实,集体采购最重要的就是一个平台,所以厂商最好能有一个自己组织起来的网站,或在自己公司的网站搞一个专门的集体采购链接,或者建立一个专业的集体采购网站,这样既可以为自己公司的产品服务,也可以为别的供需方提供一个平台。


  集体采购有利于提高销量及市场占有率。厂商利用团购形式,真正让利消费者,从而刺激消费,提高销量;对于厂商来说,即使团购不赚钱,对于扩大销量,提高市场占有率,在市场中争得自己的一块蛋糕还是很有利的。所以如果厂商重视这一块儿的话,从售前、售中以至于售后做好服务的话,如果是市场主流品牌的话,就提高了销量,更加提高了知名度。就算不是市场的主流品牌,也会因此在市场上扩大影响力,提高知名度,同时也扩大了销量。

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